心理トリガーとは
DRMで使える心理学が知りたい
この記事はDRMの構築で使える心理トリガーを紹介しています。
個人の副業でも十分使える心理学を4つに絞って解説しています。
私はブログを10年以上続けているアラフィフのサラリーマンです。
ブログを中心にライティングやコンテンツビジネスなど様々な副業について発信しています。
ライティングスキルで人生が変わると真剣に思っています。
心理トリガー
トリガーとは『引き金』のことを意味しています。
心理トリガーとは『心を動かす引き金』の事です。
有名な言葉ですが「人は感情でものを買い、理性でその行動を正当化する」があります。
逆に言えば、『感情を動かすことができれば商品を売ることができる』ということです。
その『感情を動かす』ために役立つのが『心理トリガー』です。
DRMで成功している人ほど心理トリガーを上手く使って読者に気持ちよく商品を購入してもらっています。
心理トリガーにはそれだけ強力な力があります。
多くの心理トリガーの中でもDRMに適した心理トリガーを4つ紹介するのでぜひあなたのDRMに取り入れてください。
認知的不協和の解消
認知的不協和の解消とは『2つの認知』が存在した時に理由を付けて、つじつまを合わせようとすることをいいます。
なんのことかわかりませんね (;^_^A
例えば、『ダイエットしているのに痩せない』
よくある話ですがここには矛盾があります。
それは『ダイエットすれば痩せる』という認知に対して『痩せない身体』という事実は矛盾していますよね。
そうすると人はどうするかと言うと、自分に対して下手な言い訳や屁理屈をしてつじつまを合わせようとします。
- 『痩せない体質なんだ』
- 『今は体調が悪いから痩せないんだ』
- 『仕事のストレス原因だ』
例え、ダイエットの方法が間違っていたり、たくさん食べたり、運動をしなかったりと自分に責任があってもそこは無視して他責の言い訳をして『痩せていない身体』に対して言い訳をします。
ちょっと耳の痛い話ですが、誰にでもあることです。
- スイーツを食べると太ってしまう・・でも食べたい
- 徹夜で勉強すれば明日のテストに間に合う・・・でも眠い
- いけないとわかっているのに・・・不倫をしてしまう
- お酒を飲み過ぎると次の日がつらい・・・でも飲んでしまう
- 身体に悪いのはわかっているけれど・・・タバコがやめられない
認知的不協和は日常生活の中で誰でも感じていることです。
そして多くの人が『楽な方』を選択してしまっています。
だって人間だもの。。。
そう言ってしまうとそこで終わってしまう話ですが、これをビジネスで使うとなると話が変わります。
ビジネスにおいて認知的不協和の解消は『キャッチコピー』で良く使われています。
- 『食べても食べても痩せる！』
- 『楽して月収100万円』
- 『誰でもできるネットビジネス』
似たようなキャッチコピーを見たことがあると思います。
このようなキャッチコピーはあえて認知的不協和の状態を作り出しています。
『食べても食べても痩せる！』
痩せるためには食べるのを我慢しなければいけないのに『なんで食べてもいいの？』
『楽して月収100万円』
100万円稼ぐのは大変なはずなのに『楽して？』
『誰でもできるネットビジネス』
ネットビジネスって専門知識が無いとできないのに『誰でもできるの？』
認知的不協和の状態を作り出すと『どうして？』という疑問を持ちます。
そしてその疑問を解決しようと行動をするのが人間です。
認知的不協和の状態は人にとって『気持ち悪い』状態なので解消しようと行動を起こすのです。
3つ例を上げましたがこれらをキャッチコピーにした動画やコンテンツ、HPがあったら中身が気になりませんか？
認知的不協和のキャッチコピーを見ると、人はつじつまを合わせるために『中身を見る』という行動をしてしまうのです。
その内容がどうであれ『中身を見る』ことで自分の中でつじつまを合わせることができるからです。
このように認知的不協和の状態を作ることで『解消』という行動を利用してビジネスに利用されています。
バーナム効果
バーナム効果とは、多くの人に当てはまる事を言っているのに『自分の事を言っている』と思わせる心理効果の事をいいます。
占い師がよく使う技術ですが、あなたは『占い』に行ったことがありますか？
占いに行くと、最初に大まかな情報を占い師に聞かれますよね。
- 名前
- 生年月日
- 血液型
- 職業
など、占いによって違うと思いますが、いきなり本題に入る占い師って少ないと思います。
『占い』は事前に大まかでも占ってもらう人の情報を入手することから始めます。
この事前情報からでもわかる事はたくさんあります。
例えば、以下の女性が占いに来たとしましょう。
- 名前 クロ木 クロ実
- 生年月日 1988年10月22日
- 血液型 B型
- 職業 OL
と、します。
ここからわかる事で、バーナム効果を使うと、
『変わった名前』の人は小さな頃に『変なあだ名』を付けられたことが1回や2回はあると思います。
もちろんあだ名がついていない人もいると思いますが、『変わった名前』からあだ名のことは想像することができます。
1988年生まれということは大卒であれば、ちょうど就職氷河期に当たっている可能性があります。
職業がOLなので就職活動したことは想像できます。
それぞれの血液型の特徴は誰でも知っているくらい有名なことです。
特別な事を言っている訳ではなくB型の性格を言っているだけです。
いま3つの例を出しましたが、このうち2つでも当てはまっていると『自分の事を理解してくれている』と思ってしまうのです。
特別なことを言っている訳ではなく、同じ年代に生まれた人であれば皆さん就職に苦労したでしょうし、血液型の性格は誰でも誰でも知っていることです。
そして名前に特徴があればあだ名も特徴的なことも一般的によくある事ではないでしょうか。
バーナム効果を使うことで『自分の事を理解してくれる信頼できる人』と思わせることはできるのです。
占い師の場合、最初にバーナム効果を使い、『信頼できる人』になることでその後の占いも『信用できるモノ』と思わせているのです。
バーナム効果は、多くの人に当てはまることを『それって私のこと』って思わせることができる心理効果です。
バーナム効果は
- 『よく考えると当たり前のこと』
- 『多くの人が感じていること』
それらを『それって私の事だ』と思わせることができれば成功です。
LPのライティングでは冒頭でバーナム効果を使うとそれ以降の文章を読んでくれる可能性が高くなります。
冒頭で『それって私の事だ』って思わせることができれば、それ以降の文章も信頼性が高くなり興味をもって読み進めてくれるからです。
LPのライティングではペルソナに対して文章を書きます。
ペルソナは『ある特定の人物』ですが、特殊な人をペルソナにしていることはほとんどないと思います。
サラリーマンや主婦、OLなど一般的な人をペルソナに設定している人が多いですよね。
そのペルソナの『よく考えると当たり前のこと』や『多くの人が感じていること』を冒頭に書くことでバーナム効果を効果的に使うことができます。
ペルソナに合わせたバーナム効果の具体例
『赤ちゃんの子育て中の主婦』をペルソナとします。
『最近、肌荒れが酷くないですか？』
『夜泣きがひどいと睡眠が十分にとれないので肌荒れに繋がりやすいですよね。』
と、書いたとします。
夜泣きをする赤ちゃんは多くいますね。
授乳期間中は特に睡眠不足になっている女性は多くいます。
そして睡眠が十分にとれていなければ肌荒れもするでしょうし、健康に障害がでること当たり前のことです。
普通の事を書いているだけですが、女性は肌の調子も気になりますし、夜泣きに悩んでいる主婦には『それって私のこと』って思います。
転職を考えているサラリーマンがペルソナの場合、
『あなたの実力を会社は正当に評価してくれていますか？』
と、書いたとします。
会社が正当に評価してくれないと感じているサラリーマンは多くいます。
会社に不満がある人は世の中に多くいますからね・・（笑）
正当に評価してくれる会社を求めている人にとっては『ん？この先何が書いてあるんだ』と興味を引くことができます。
転職の理由は色々ありますが、
転職を考えている人で会社に不満があることは『多くの人に当てはまります』
婚活を考えているOLがペルソナの場合
『少しの勇気が新しい出会いを作ります』
『会社と自宅の往復だけでは新しい出会いはありません』
映画やドラマみたいな出会いは現実にはほとんどないですよね。
会社と自宅の往復だけでは新しい出会いはないのは『よく考えると当たり前のこと』です。
婚活を考えている人は『出会いがない』という人がほとんどです。
『新しい出会い』を求めて婚活しようか考えていることが多いと思います。
そこで『少しの勇気・・・』と入れると『少しの勇気って何だろう？』とその先が気になり文章を読んでくれる可能性が高まります。
バーナム効果は『それって私のこと』と思わせる事ができれば成功です。
『一般的な事』や『よく考えればわかる事』を言っているので難しい技術や特別な事を知らなくても使うことができます。
ライティングで使う場合は、まずはペルソナの事を考えることが大切です。
ペルソナの悩み、感情を理解した上でバーナム効果を使うと、『それって私のこと』と読者の興味を引き、続きの記事を読んで貰うために使う事でバーナム効果が活かせます。
WEBの文章は少しでも『違う』と思えば読者はすぐに離れてしまいますので離脱率を下げることにも効果的です。
タイトルや冒頭でバーナム効果を使ったり、文章の中間で『それって私のこと』と思わせる事で離脱を防止するなど色々な使い方があるので試してみてください。
ライティングにもいろいろな技術がありますが、バーナム効果は使いやすく興味を引くことができるのでLPではぜひ使いたい心理トリガーのひとつです。
両面提示の法則
「両面提示の法則」とは、「メリットだけではなくデメリットも合わせて一緒に提示して明らかにすることで、信頼感・説得力・好感度が高まる心理法則」のことです。
よくあるランキングサイトのようにメリットとデメリットを単純に比較するだけでは無く、デメリットも伝え方次第では信用や信頼感に繋がります。
商品のメリットだけの文章にすると、『胡散臭い』『信用できない』など購入者は不信感を持ちます。
例えば、
『今回限りですが、ロレックスの腕時計が15000円で購入できます。』
本物かな・・
中古・・・
怪しい・・
などなど、これだけの文章では不信感しか残りませんよね。
しかし、両面提示の法則を使い、
『20年前のロレックスなので、使用感、キズはあります。補償期間も過ぎていますがロレックスは資産価値が高く古いロレックスでも人気があります。そのロレックスの腕時計が今回限りですが、15000円で購入できます。』
あえてデメリットを先に紹介することで不信感を抱かなくなり、デメリットを上回る『資産価値』というメリットを紹介することで15000円が安く感じませんか。
先ほどのメリットだけの文章では不信感が生まれてしまいますが、デメリットを提示することで逆に『信用できる』と思わせる事ができます。
両面提示の法則のポイントはデメリットを『先に言う』事です。
デメリットの後でメリットを聞くとメリットの効果がより印象に残りやすく実際のメリットよりもより良く感じるようになります。
両面提示にはメリットが他にもあります。
1，信頼感、説得力が生まれる
これは先ほどの例でもわかるようにメリットだけの片面提示では購入者は不信感を抱くことも少なくありません。
両面提示することで『あえてデメリットも教えてくれる信用できる人』という信頼感がうまれその後のメリット提示にも説得力が増します。
2，クレームの予防
購入した後からデメリットを聞けば『そんなこと聞いてないよ』『先に言ってくれれば買わなかったのに』など思ったことがあると思います。
後から聞くと損した気分になりますよね。
しかし、最初から知っていれば納得した上での購入なので損した気分にはなりません。
もちろん『クレームを入れてやろう』なんて気持ちにもならないですね
後から聞けばクレームに繋がりますが、最初から説明していれば納得した上での購入なのでクレームには繋がりにくいので自分の商品を販売する人は両面提示は忘れずに入れたほうが良いです。
3、人柄が伝わる
信頼感にも繋がる事ですが、デメリットや商品のマイナス面も伝えることは売り上げが落ちる可能性もあります。
それでもデメリットを伝えるということは『信用できる人』ということに繋がります。
特にSNSを使ったネットビジネスでは1度悪い噂が経つと2度とビジネスができなくなってしまいます。
誠実なビジネスを続けることが最良の手段と言えます。
自分のファンを作ることが長くビジネスを続けていくためには必要です。
3つのメリットを紹介しました。
両面提示の法則はすでに多くの企業でも採用しています。
メリットとデメリットを紹介するだけでは無くキャッチコピーに取り入れている企業も多くあります。
有名なところでは
キューサイの青汁の広告、「まずい、もう一杯」
ドモホルンリンクルの「初めての方にはお売りできません」なども両面提示の法則を使ったキャッチコピーとして有名です。
使い方は多くありますが、両面提示の1番のメリットは誠実さが伝わる事だと思っています。
同じような商品がいくつも販売されている現在では差別化することが難しくなってきています。
商品で差別化できない時代になると重要になるのが『誰から買うか』ということです。
消費者から選ばれる存在になるために必要なのは『誠実さ』だと私は思っています。
購入者の事を考えればデメリットを伝えることは当たり前のことです。
その上で購入を決断してくれた人とは信頼関係か生まれ長い付き合いができるようになります。
きちんと両面提示することは自分の信頼にも繋がります。
権威性の法則
権威性の法則とは、専門家や権威のある人の言葉を正しい事として認識してしまう事を言います。
簡単に言うと、学校の先生が言う事や病院のお医者さんなどの【専門家や権威のある人】の言う事をあまり疑うことなく信用してしまうことです。
テレビの世界でも、ワイドショーやニュースには必ず○○の専門家や○○コンサルタントなどの人が出ています。
これも権威性の法則を使った手法でアナウンサーがニュースを伝えて専門家やコンサルタントが専門的なコメントをすることでニュース番組自体の権威を上げているのです。
さらに、より高い地位の人や専門家の方が信用しやすくなります。
会社でも課長の言う事よりも部長や社長が言ったことの方が信用されます。街の病院で診断されたことを疑う人はいますが、大学病院の診断を疑う人はほとんどいません。
このように自分よりも地位が高い人や専門家の言う事は盲目的に人は信用してしまう事を心理学では【権威性の法則】といいます。
実は権威性の法則はすでに皆さんも多く経験しています。
皆さんもネットで買い物をしたことがあると思います。
多くの商品紹介のページに○○賞受賞や○○大学推奨などの言葉が書かている紹介文を見たことがあると思います。
○○賞受賞や○○大学推奨などという文言を付けることで商品への不安を取り除き評価付けをしています。
そうすることで消費者である私たちは【○○賞受賞や○○大学推奨なら大丈夫】と勝手に思い込んでいるのです。
メンタリストdaigoさんも動画などで権威性をよく使っていますね。
話題に入るときは必ずと言っていいほど『○○大学の研究によると』というフレーズを使っています。
メンタリストdaigoさん自体にすでに権威性はあると思いますが、さらに『○○大学の研究によると』というフレーズを使うことによって話題の権威を高めています。
WEBマーケティングは権威性の法則は当たり前のように使われています。
それだけ『権威性の法則』は強力な心理効果があると言えます。
強力な効果がある権威性の法則ですが、特別な実績がなければ【権威】として効果を発揮しません。
効果が強力なのはわかったけれど、個人で権威性を持つには・・・
私自身も何の実績もないおじさんですがブログなどの副業で権威性の法則を使いたいと考えました。
今から何かの専門家になることはできません。
しかし、特別な実績もない普通のおじさんでも権威性を持つことができるのがSNSです。
インフルエンサーになる必要はありませんが、ある程度SNSでフォロワーを獲得することができればそれは権威性として十分効果はあります。
もちろんインフルエンサーほどの影響力はありません
フォロワーも数万人もいる訳ではありません。
しかし、アラフィフの普通のおじさんが5000人以上のアカウントを持っていたら普通の人からみれば十分『すごい』と思わせることはできます。
SNSをやったことがある人ならわかると思いますが、SNSは誰にでもできることですが、意外と継続できる人は少ないのが現実です。
途中で飽きてしまう人がほとんどなのです。
アクティブに何カ月も何年も運用している人は一握りしかいないのが現実です。
普通の何の実績も無い人でもSNSを頑張って継続することで『権威性』を手に入れることができます。
時間はかかりますが副業をやる人にとってSNSは無料で始めることができ、権威性の他にも多くのメリットを得られるのでおすすめです。
下の2つの文を見てください。
『この心理学は日常生活でも使えます』
『この心理学は日常生活でも使えます。メンタリストdaigoさんも言っていました。』
どうでしょうか？
心理学の専門家のメンタリストdaigoさんの名前を加えるだけで全然信頼性が変わると思いませんか。
さらに引用元の本や動画などを紹介しておけば信頼度はアップします。
『この料理にオリーブオイルを加えると更に美味しくなります。』
よりも
料理研究家の○○さんがレシピ本で
『この料理にオリーブオイルを加えると更に美味しくなります。』と紹介していました。
同じことを言っていますが、『料理研究家が言っているなら』と読者は思います。
このように引用を使うことで文章で権威性の法則は簡単に使えます。
SNSではフォロワーの数が権威性になると先ほど紹介しましたが、もっと簡単に権威性を手に入れる方法があります。
それは『名乗ってしまう事』です。
メンタリスト、ライター、トレーナー、コンサルタント、投資家などをSNSで名乗ってしまうことです。
もちろん、医師や弁護士など資格が必要な肩書は名乗ると問題がありますが明確な定義がない仕事は名乗った瞬間から専門家です。
○○コンサルタントやWEBマーケターなどはSNSには溢れるほどいますよね。
うそは良くないですがある程度勉強していれば名乗ってしまうのもひとつの方法です。
心理トリガー まとめ
DRMに役立つ心理トリガーを4つ紹介しました。
少し長くなってしまったのでもう1度使い方をおさらいしておきたいと思います。
認知的不協和の解消
キャッチコピーで使うことで『どうして』『どうやって』という矛盾を解消する行動が内容を読ませることに繋がります。
バーナム効果は
『大雑把な性格ですが、繊細な一面も持ち合わせていますね』など、文章の冒頭で『誰にでも当てはまる事を言う』事でのちのちの内容を信じてもらいやすくなります。
両面提示の法則
メリットだけでなくデメリットを先に言う事で信頼を得ることができます。
クレームの予防にもなるので自分の商品を販売する人は必須です。
権威性の法則
権威ある人の言葉は盲目的に信用してしまう心理を使うことでSNSでの集客や商品の信頼性を上げることができます。
心理トリガーには他にも多くあります。
たくさんの種類から4つの心理トリガーを紹介したのはDRMとの相性が良いからです。
集客のプロセス、教育のプロセス、LPなど場面にごと使い分けてください。
強力な武器になることは間違いありません。
