DRMの教育プロセスってどうやるの？
効果的な書き方はあるの？
この記事はDRMの教育のプロセスを解説している記事です。
これからDRMの仕組みを作る人、教育が上手くいかない人に向けて書かれています。
ステップ配信の配信内容
私はブログを10年以上続けているアラフィフのサラリーマンです。
ブログを中心にライティングやコンテンツビジネスなど様々な副業について発信しています。
ライティングスキルで人生が変わると真剣に思っています。
教育プロセス
DRMの醍醐味ともいえる教育のプロセスですね。
この教育プロセスは下記について詳しく解説していきます。
教育プロセスの良し悪し次第でDRMの成果は大きく変わります。
しっかりと読者を教育できれば自然とコンテンツは売れていきます。
教育プロセスはDRMの醍醐味でもあり一番難しいプロセスとも言えます。
教育プロセスの概要と目的
この教育のプロセスの目的はDRMに登録したターゲットに対して信頼関係を構築して、期待感を上げていくことです。
DRMに登録してくれた人はそれぞれ違う環境で育ち生活しています。
もちろん職業もそれぞれ違います。
そのためそれぞれ違った価値観を持ち、固定観念、先入観があります。
それらの事を無意識の偏見（アンコンシャス・バイアス）と言います。
無意識の偏見は考える以前の瞬時に浮かぶ先入観・固定観念なので、いきなり売り込むと「私にはできない」と拒絶反応を起こしてしまいますのでこの教育のプロセスではバイアスを取り除く事もおこなっていきます。
教育プロセスは信頼関係を築き、バイアスを取り除いていきます。
そして読者の期待感を上げて行くことでセールスをかけた時に成約率を上げることができます。
配信は公式LINEかメルマガ配信スタンドを使うのが一般的です。
どちらでも問題はありませんがメルマガよりもLINEの方が開封率が高いの公式LINEをおススメします。
ステップ配信の内容
DRMの仕組みを作っても上手く売り上げが上がらない人の多くはこのステップ配信の内容に問題があります。
簡単にいうと、『教育がかかっていないから売れない』ということです。
DRMではどんなに集客してもステップ配信の内容で上手く教育できていないと販売に繋がる事はありません。
ステップ配信に限ったことではありませんが、WEBの文章には3つ壁があると言われています。
3つの壁とは
- 読まない（Not Read）
- 信じない（Not Believe）
- 行動しない（Not Act）
ライティングを勉強している人なら1度は聞いたことがあるかもしれませんね。
3つのNOTなどと紹介されていることもあります。
ステップ配信はまさにこの3つの壁をどうやって打ち破っていくかがすべてと言っても過言ではありません。
この3つの壁を打ち破ることができれば、それはステップ配信として成功に繋がっています。
具体的な内容に入る前に文字数について説明します。
公式LINEでは１通の文字数が500文字と決められています。
いろいろ詰込みたくなりますが500文字のLINEは結構なボリュームです。
正直、きちんと読む人はほとんどいないと思います。
普段のLINEの使い方を思い出してもらうとわかると思いますが、短い文章が多くないですか？
若い人ほど文章が短い傾向があるのでターゲットが若い人の場合は工夫が必要になります。
どんなに長くても300～350文字程度に収まるように文章を作ってください。
（メルマガを使う場合はもう少し文字数が多くても大丈夫です）
そして１通に付きテーマは１つに絞ってください。
文字数の制限があるのでいくつも詰め込むことも難しいですが、複数のテーマにすると伝えたいことが伝わらなくなってしまいます。
では、具体的にはどんな内容の配信をしていけば良いか解説します。
配信内容は下記が基本になります。
内容によっては2通に分けたりしても問題ありませんが、基本のストーリーは下記のようになります。
- 1通目 ニュース（興味ある情報）
- 2通目 問題点の指摘とあぶり出し
- 3通目 共感を生むサクセスストーリー
- 4通目 読者の絞り込み
- 5通目 商品紹介とリスク排除
- 6通目 セールス
それでは1通目から細かく解説していきますね。
1通目 ニュース（興味ある情報）
ステップ配信で大切なのは1通目です。
しかし、1通目はまさに『3つのNOT』状態です。
そもそもあなたの事は信用していません。
そんな人の文章はもちろん読まないし、読んでも行動は起こしません。
プレゼントが欲しいだけで登録した人も多くいます。
では、どうするかというと、
ターゲット設定で抽出した『ターゲットの『目に止まる言葉』『心に刺さる言葉』』を使うのです。
ターゲットが反応しそうな言葉はすでに抽出していると思います。
その言葉を1行目に使うことで読者に興味を持ってもらいます。
例えば、副業に興味がある人がターゲットだったら
『SNS集客はもう終わった・・』
副業でSNS集客は常識となりつつあります。そんな中で『SNS集客はもう終わった・・』と書かれると、SNS集客を頑張っている人たちは『いやいや、まだ大丈夫でしょう』と思いつつも続きが気になりますよね。
占いに興味がある人がターゲットなら
『今、世の中の8割の人が信じる占いはコレ！』
占いは『信じていない人をどれだけ信じさせるか』という問題あります。
世の中の8割の人が信じる占いがあれば占いに興味がある人は『そんなモノあるわけない』と疑いながらもどんなモノか知りたくなりますよね。
物販に興味がある人がターゲットなら
『中国仕入れはもう古い！日本で仕入れても利益率80％を超える商品を紹介』
物販をやっている人なら『仕入れ』や『利益率』という言葉に反応してしまうと思います。
本当か嘘か確かめたいという気持ちになり続きを読んでしまうような見出しになっています。
1通目に限らず見出しにターゲットが『目に止まる言葉』『心に刺さる言葉』を使うということは読まない壁を打ち破る手段としては有効です。
内容として書くことは特別新しい情報で無くても大丈夫です。
誰も知らない新しい情報はそんなにありませんからね。
例えば
『SNS集客はもう終わった・・』という見出しで1通目を作ったら、
内容は
1つのSNSで集客する時代は終わりました。
これから副業で集客するなら複数のSNSを運用するのが常識になります。
なぜなら、ひとつのSNSでインフルエンサーになるよりも複数のSNSを運用したほうが集客の効果が高いからです。
世の中には
Instagramしかやらない
Twitterしかやらない
という人たちが多く存在します。
ひとつのSNSではそのような人たちには永遠にアプローチできないからです。
これからの副業は複数のSNSを運用することが常識の時代になります。
当たり前の事であり、特別新しい事ではないですよね。
ちょっと考えれば誰でもわかる事です。
でもターゲットは『副業に興味がある人』なので興味がある段階の人は『SNSで集客する』ことは知っていても複数ということは知らなかったりします。
経験者であれば当たり前に思っていることもこれから始める人にとっては『新しい情報』であることは多くあります。
1通目はとにかく興味を引くことが大切です。
興味を持ってもらえる内容になっていればOKです。
2通目 問題点の指摘とあぶり出し
2通目ではターゲットが不安に抱えている事や不便に感じていることなどの問題に気づかせます。
- 『サラリーマンの収入だけで将来不安になっていませんか？』
- 『友達よりも老けていると言われたことありませんか？』
- 『今のままでフリーランスになって不安はありませんか？』
ターゲットが潜在的に感じている事を言葉にしてあげることが大切です。
そして問題に気づいてもらったら問題の深刻さを追求します。
例1
『サラリーマンの収入だけで将来不安になっていませんか？』
コロナ禍の会社の対応を忘れてしまいましたか？
休業をおこない時短勤務、リモートワーク、リストラ・・会社がどれだけ社員の事を考えてくれましたか？
会社は会社を守ることだけを考え社員を犠牲にしていませんでしたか。
これから先サラリーマンだけの収入に頼ることは砂漠の中を水筒1つで歩いていくようなものです。
サラリーマンの収入だけでは不安な事をさらに深刻に書くことで『収入源を増やさなくては』という思いになるはずです。
ここでは問題を明確化するだけで十分です。
例2
『今のままでフリーランスになって不安はありませんか？』
技術だけ身に着けてフリーランスになると仕事が途切れてしまいます。
仕事を取ってくる営業力がフリーランスになるためには必要です。
自分で仕事をとることができなければ下請け、孫請けから抜け出すことはできません。
営業力がないフリーランスでは本当の意味で自由に働く事はできません。
例2も同じように不安を煽る事で『営業力をつけないと』と思うはずです。
問題を明確化すると『営業力をつけるにはどうしたらいいだろう』と考え始めます。
2つ例をあげてみましたがどうでしょうか？
問題点に気づいてもらったら今度は自分の事として認識してもらえるように問題を追求していきます。
2通目では問題点をあぶりだす事とより自分のこととして認識してもらえるような内容になるように書いてください。
3通目 共感を生むサクセスストーリー
2通目で問題点をあぶりだしてさらに深刻さを追及しているのでターゲットは不安な気持ちになっています。
3通目では問題点を解決したサクセスストリーを書きます。
ターゲットと同じように『あなた自身も同じ境遇だった事』や『あなた自身の失敗』を伝え、そこからどのように解決したのかをストーリーにします。
そうすることでターゲットは自分をそのストーリーに重ねてイメージするようになります。
2通目の例から引き続き3通目の例を作って見ました。
例1
『サラリーマンの収入が10万円減りました。』
私も普段サラリーマンをやっている訳ですが私の場合コロナの影響で月収が10万円近く減りました。
生活資金、子供の教育資金など今後どうなるのかとても不安でした。
そんな時にある副業に出会い、始めることで3カ月後には10万円以上稼ぐことができました。
今ではサラリーマンの収入も戻りましたので毎月10万円以上の余裕ができ将来への不安が無くなりました。
2通目で『収入源を増やさなくては』という思いになっているターゲットに対してどんな方法で問題を解決したのかを書きます。
ここでターゲットは『ある副業』とは何だろうと気になってしょうがないはずです。
例2
『下請けからの脱出』
フリーランスになった当初は当時勤めていた会社の仕事を請け負っていました。
フリーランスと言えば聞こえは良いですが、やっていることは自分の勤めていた会社の下請けです。
このままではフリーランスになった意味が無いと思い、心理学を使ったWEB広告ノウハウを実践したところ大きな反響があり、多く仕事が舞い込んで来るようになりました。
2通目で『営業力が大切』という事に気づいているターゲットに対してWEB広告というひとつの方法を提示しています。
営業が苦手な人も多いので『WEB広告ならできるかも』と思わせる事ができ、WEB広告のノウハウとはどんなものだろうと気になり始めます。
2つの例を2通目に引き続き作ってみました。
不安からどのように脱出できたのかを書くことでターゲットは自分に置き換えて想像するようになります。
3通目で大切なのは『商品に興味を持たせる』ことです。
具体的な商品の紹介をするのでは無く、『どんなものだろう？』と想像させることが重要です。
4通目 読者の絞り込み
4通目ではターゲットの絞り込みをおこないます。
例1
- 『副業に興味のない人は今すぐLINEをブロックしてください！』
- 『サラリーマンの収入で安心できる方はこれ以上読まなくても大丈夫です』
例2
- 『営業力を必要としない方にはこれ以上は時間の無駄です』
- 『WEB広告でなく営業を頑張れる人には必要のない情報です』
など、少し強めの言葉を使って絞り込みをおこないます。
そんなことしたら見込み客が減ってしまうと思うかもしれませんが、ここで振り落とされてしまう読者は最後まで読んでも購入にはいたりません。
ここで振り落とされずに残ったターゲットは最後までステップ配信を読んでくれる可能性がとても高くなります。
それは心理学の一貫性の法則でも証明されています。
一貫性の法則とは、『人は無意識のうちに自らの行動や発言、態度を貫き通したいという心理に基づいて行動している』という心理的法則です。
ステップ配信を『読む』と選択した人は自分の行動に一貫性を持たせるために今後も読み続けるという行動を取ります。
この4通目ではターゲットをふるいにかけてより『濃い見込み客』に絞り込みをおこないます。
5通目 商品紹介とリスク排除
5通目で初めて商品を紹介します。
ここまでのステップ配信の内容でターゲットの気持ちは高まっています。
例1
サラリーマンの私自身が3カ月で10万円以上の収入源を作ることができた副業を1つのノウハウとしてまとめたものがあります！
（商品説明）
このノウハウはサラリーマンである私自身が作ったノウハウなので忙しいサラリーマンの方でも再現性が高いノウハウです。
（リスクの排除）
商品の販売は明日LINEにてご連絡します！
商品の紹介とともにターゲットが不安に思うであろうことを先回りして排除していきます。
- 再現性はあるのか
- 自分にもできるのか
- 本当に効果があるのか
など、ターゲットは期待とともに不安を抱くので先回りして答えを出していくことが大切です。
『効果が無かったら全額返金保証します！』
『300人がすでに購入して効果を実感しています』
などよくある言葉ですが先回りすることで安心感を与えられます。
そしてこの5通目は商品販売の告知に留めて置き販売価格は伏せておきます。
6通目 セールス
6通目はいよいよセールスです。
この6通目はランディングページへのリンクを張り最終的に商品の紹介をおこない決済をおこなう形になります。
ステップ配信では商品の詳細を紹介するには短すぎるので挨拶文とランディングページのリンクがあれば簡単な内容でもかまいません。
ランディングページの書き方については販売プロセスにて紹介します。
ステップ配信の内容 まとめ
今回は6通のステップ配信で紹介しましたが必ず6通である必要はありません。
大切なのは内容と順番です。
内容と順番があっていれば長くしても問題ありませんが、あまり長くなると読者の気持ちが冷めてしまうので注意してください。
常に3つの壁（3つのNOT）を意識してターゲットの『目に止まる言葉』『心に刺さる言葉』を折り込みながら文章を作ると離脱防止になります。
ステップ配信の内容は1回作ったら終わりではありません。
何度も修正を加えて離脱率を下げていくことでCVを上げていくことができます。
最初からバシっと決まることはほとんどないので何度も修正してブラッシュアップしていきましょう。
