DRMの販売プロセスって何するの？
ランディングページの作り方がわからない
新PASONAの法則って？
この記事はDRMの販売のプロセスを解説している記事です。
ランディングページの基本と新PASONAの法則の使い方について書かれています。
ランディングページの基本
新PASONAの法則の使い方
私はブログを10年以上続けているアラフィフのサラリーマンです。
ブログを中心にライティングやコンテンツビジネスなど様々な副業について発信しています。
ライティングスキルで人生が変わると真剣に思っています。
販売プロセス
いよいよ販売プロセスです。
DRMの総仕上げと言っていいプロセスです。
ステップ配信の最後にランディングページ（LP）に誘導することで販売プロセスに入ることになります。
販売プロセスはランディングページの作り方が主な内容になります。
この記事ではLPの基本と書きについて詳しく解説していきます。
- ランディングページの作り方
- ライティングフレームについて
- 新PASONAの法則
販売プロセス概要
ランディングページの目的はターゲットである読者に行動を取ってもらうことにあります。
行動とは商品を購入してもらうことです。
DRMでどんなに上手に教育できたとしてもランディングページの出来が悪ければ読者の行動には繋がりません。
ランディングページのライティング次第で成果は何倍にも変わます。
出来が悪ければどんなにコンテンツの内容が良くても売れることはありません。
しかし、ランディングページは世界中で作られ運用されているので『成功するランディングページ』というのは確立されています。
ランディングページが成功するかどうかは『知っているか、知らないか』の差だけです。
その為に有効なライティングフレームと心理トリガーを紹介します。
ランディングページは1度作れるようになってしまえば何度でも再現可能なのでぜひ制作方法を覚えてください。
＊ランディングページとはセールスページやセールスレターなどと表現されることもありますが明確な定義がある訳ではないのでこのコンテンツではランディングページと表現していきます。
ランディングページ（LP）の基本
ランディングページには有名なライティングフレームがいくつも存在します。
ライティングフレームを紹介する前にランディングページを作る上で必要なことを解説します。
まずは、リサーチ！
文章を書く上で絶対はずすことができないのがリサーチです。
- 商品のリサーチ
- ターゲットである読者のリサーチ
この2つは絶対に必要です。
あれ？って思った人もいると思いますがこのリサーチはターゲット設定の章ですでにやっています。
ターゲット設定で行ったリサーチがここで役立ちます。
入念なリサーチをして読者の目に止まる言葉や心に刺さる言葉がランディングページでは必要になりますので不安な人はターゲット設定の章を見直してください。
ランディングページの構成
ランディングページには基本の構成があります。
上の図ではおおまかに表現していますが必ず含まなければいけない内容が下記になります。
- キャッチコピー
- 共感部
- ベネフィット
- お客様の声
- 差別化
- アクション（求める行動）
ランディングページの多くはこの構成を元に書かれています。
企業のLPには写真が多く使われたりしているのでわかりずらいかもしれませんがほぼこの構成と言っても間違いありません。
ライティングフレームについて
基本の構成だけでも問題ありませんがランディングページのライティングフレーム（型）として有名なものがいくつかあります。
- QUESTの法則（クエストの法則）
- AIDMAの法則（アイドマの法則）
- PASONAの法則（パソナの法則）
- 新PASONAの法則（パソナの法則）
- CREMAの法則（クレマの法則）
ざっと5つほど上げましたが世の中にはもっとたくさんあるかも知れません。
どのフレームも効果が証明されている有名なフレームなのでどれを使っても問題ないと思いますが本コンテンツでは新PASONAの法則をおススメします。
この新PASONAの法則はご存知の方が多いと思いますが日本を代表するマーケターでもある神田昌典氏が提唱するマーケティング法則のひとつです。
先ほど紹介したフレームはすべて消費行動を促す文章のフレームですが、その中でも最も強力なフレームが新PASONAの法則と言われてるからです。
多くのフレームは海外からの輸入ですがこの新PASONAの法則は日本人である神田氏が提唱しているので日本では1番フィットする事も理由のひとつです。
新PASONAの法則の解説と具体例
新PASONAの法則は下記の構成から出来上がっています。
- Problem(問題)
- Affinity(親近感)
- Solution(解決策)
- Offer(提案)
- Narrowing down(絞り込み)
- Action(行動)
各項目をわかりやすいように『副業コンテンツ販売』を具体例に一緒に解説します。
Problem(問題)
Problem(問題)ではまず読者の悩みや問題点を明確にします。
ステップ配信の2通目でもやりましたが、そもそも読者が問題点や悩みを明確にできていないことがあるので改めて問題点や悩みを明確をにします。
『副業コンテンツ販売』の場合、収入の不安、将来の不安などお金の不安を伝えます。
『コロナでサラリーマンの不安定さが露呈しましたね。今から複数の収入源を作らないと教育資金、老後資金・・・など不安が無くなることはありません。』
副業コンテンツに興味のある人の根本は『お金の不安』にあります。
お金の不安を無くすためには収入源を増やすことが必要であることを提示します。
読者は改めて問題や悩みが明確になることで『問題を解決したい』と思うようになります。
Affinity(親近感)
Affinity(親近感)では読者と同じ環境や問題を抱えていたなど読者に共感を持ってもらえるよう気持ちを共有するような文章を書きます。
ここもステップ配信の3通目で書いた内容と重複しますがステップ配信と違うところはサクセスストーリーは書かないところです。
『私もサラリーマンなのでコロナの影響で収入が10万円くらい減りました。子供が大学生になったばかりだったので今後どうなるか不安で夜も眠れませんでした。』
同じようにお金が不安で苦しんだ過去を書くことで読者の共感を得られます。
同じ境遇や同じ問題を抱えていたことを書くことで読者は親近感を感じます。
Solution(解決策)
Solution(解決策)は読者に解決方法を提示します。
Affinity(親近感)で得た共感を大切にしながらどのように解決したか提示するように心がけて書きましょう。
『コロナの影響で10万円も収入が減りましたがWワークはやりませんでした。雇われるという環境では根本的な解決にならないからです。私がやったことは自分の経験をコンテンツにして販売することです。まだサラリーマンをやっていますが自分で稼ぐ力を付けたので不安はもうありません。』
Affinity(親近感)の流れを壊さないように読者と同じように不安があったことを書きながら『コンテンツの販売』で不安が無くなったという解決策を伝えます。
Wワークという他の方法を否定しながら読者が『コンテンツの販売』が解決策としてより良いものであるように感じるようにします。
Offer(提案)
Offer(提案)ではいよいよ商品の内容を提示します。
『私おススメするコンテンツ販売のノウハウなら自分の経験をコンテンツにするので特別な経験や知識が無くても自分で稼ぐ力を付けることができます』
他の商品との差別化をしながら商品の詳細を公開します。
- 商品価格はいくらか？
- 購入方法にはどんなものがあるのか？
- 無料トライアルはできるのか？
- 購入時の特典はあるのか？
- 返金はできるのか？
など商品に関する事を提示していきます。
読者の不安に思うであろうことはすべて記載していきます。
価格はもちろんですが、支払い方法はクレジットなのか現金なのか、また分割払いはできるかなど記載します。
購入者特典を付ける場合は特典の内容も記載します。
特典は内容とともにその特典の価値についてもきちんと触れてください。
『価値があるものを特典として付けます！』ということがわかるように表現しましょう。
Narrowing down(絞り込み)
Narrowing down(絞り込み)は購入に迷っている人に向けて希少性・限定性・緊急性を表現して今すぐ購入すべきであるということを伝えていきます。
DRMは高額の商品を扱うので購入に迷う人が多くいます。
高額な商品だけにすぐに決断できる人は多くありません。
その決断を促す為に、
- 『2日間の限定セール！再販は一切しません。』
- 『24時間以内に購入した人だけに特典を付けます。』
- 『3時間限定で1万円引きで購入できます！』
- 『30個限定での販売です！』
などなど希少性・限定性・緊急性を表現して購入の後押しをします。
もちろん、『2日間の限定セール！再販は一切しません。』と記載してその後も販売するようなことは信用を無くしますので自分でできる範囲で十分です。
Action(行動)
最後に新PASONAの法則の最終ステップのAction(行動)になります。
ここまでのステップは商品に興味を持ってもらうステップでしたが最終ステップのAction(行動)は読者に行動を求めます。
そのためには行動を促す文章が必要です。
- 『購入ボタンを押してください！』
- 『下の購入ボタンを押してください！』
- 『ここまでの文章を読んで納得できた方は購入してください！』
言わなくても欲しい人は行動するだろう。。と思うかもしれませんがそうでもないんです。
言わないとわからないというか、具体的な方法を示して上げることが大切です。
新PASONAの法則 まとめ
新PASONAの法則の基本構成を解説しました。
この基本構成に肉付けをしていきながらランディングページを仕上げていきます。
ランディングページを作るときは各プロセスに分けて文章を書いてください。
ひとつずつプロセスの役割や意味を考えながら書くことで基本構成からズレてしまうことは少なくなります。
新PASONAの法則に限らずランディングページで大切なことは読者に寄り添うことです。
読者に寄り添った文章を書くことで読者は必ず行動してくれます。
この後、新PASONAの法則をさらに強力にするために心理トリガーを紹介します。
心理トリガーを新PASONAの法則に盛り込むことより強力なランディングページが出来上がります。
販売プロセス まとめ
DRMにおいて販売プロセスであるLPの作り方について解説しました。
すでに多くの先人によってLPの作り方は確立されているのでそれを使わない手はありません。
使えるものはどんどん使っていきましょう！
どんなビジネスでも良いものはどんどんマネされています。
自分なりにLPを作ってみるのも良いと思いますが、結果を求めるのであれば『結果が出ている手法』を使うのが一番の近道です。
LPも教育のステップ配信と同じように何度も改善していくことでCVが何パーセントも変わります。
読者の反応を見ながら試行錯誤を繰り返して最高のLPを作りましょう！
LPと同じようにWEBで読まれる文章には書き方があります。
集客、教育プロセスで使えるWEB文章の書き方が次の記事でわかります。
